Anatomia przetargu: dlaczego wygrywanie projektów to też inżynieria?

W ostatnich latach zdobyłem spore doświadczenie w budowaniu profesjonalnych ofert sprzedażowych, ale przede wszystkim w wygrywaniu owych przetargów - nie chwaląc się i będąc super skromnym... 😀😀😀

Całkiem dużej liczbie osób wydaje się, że wygranie dużego przetargu IT to kwestia "dobrego handlowca", ładnej prezentacji w PowerPoint czy najniższej ceny. Gdyby tak było, rynkiem rządziłby przypadek, a biznes nie lubi przypadku... Oczywiście wszystkie te elementy mają znaczenie, ale w tym krótkim poście przedstawię Wam kilka istotnych kwestii, które składają się na czystą inżynierię sprzedażową. Zobaczycie też, dlaczego warto budować takie kompetencje w dzisiejszych czasach 😉

1. Przetarg to projekt sam w sobie 

Zanim zespół napisze pierwszą linię kodu, po stronie biznesowej odbywa się pełnoprawny projekt. Ma swój budżet, nieprzekraczalny deadline, zarządzanie ryzykiem, architekturę rozwiązania etc. Jeśli potraktujesz przetarg chaotycznie = przegrasz na etapie formalnym, zanim ktoś w ogóle przeczyta Twoją propozycję techniczną. Dlatego pierwsze i najważniejsze pytanie brzmi: jaki problem tak naprawdę chce rozwiązać klient?

2. Rozkodowanie "kodów źródłowych" klienta 

Dokument zapytania ofertowego (RfP) to tylko interfejs. Inżynieria przetargowa polega na znalezieniu tego, co leży pod spodem:

• Jakie są prawdziwe intencje i krytyczne punkty bólu klienta? 

• Gdzie leży ryzyko, którego klient sam jeszcze nie dostrzega? 

• Co sprawi, że zarząd klienta będzie mógł zasnąć spokojnie po podpisaniu umowy? 

• ... oraz setki innych istotnych elementów.

Wygrywa nie ten, kto obieca najwięcej, ale ten, kto najlepiej zmapuje i zaadresuje ryzyko...

3. Wytrwałość i stoicki spokój 

RfP/sprzedaż = "to jest orka na ugorze". Praca po godzinach, modyfikacje oferty, przepychanie swoich pomysłów, dziesiątki trudnych pytań wewnątrz zespołu, jeszcze trudniejsze pytania podczas pitcha z klientem. I co najważniejsze - akceptacja faktu, że nawet gdy zrobisz wszystko na 300% normy, to na końcu i tak zdecydują czynniki poza Twoją kontrolą. Stoicyzm w przetargach to umiejętność przejścia nad przegraną do dziennego daily biznesu (i wyciągnięcia wniosków post-mortem) oraz brak euforii przy wygranej... bo wygrany przetarg to dopiero początek prawdziwej pracy... 😀

Punktów jest znacznie więcej, ale na końcu odpowiem na pytanie: dlaczego nabywanie doświadczeń sprzedażowych przez inżynierów IT jest (w mojej ocenie) super istotne? Bo pozwala zrozumieć, jak działa biznes, jakie elementy są kluczowe, jak rozwijać kompetencje miękkie i jak na co dzień z nich korzystać - również poza IT. A w dobie AI takie obszary będą tylko zyskiwać na znaczeniu! Dlatego, jeśli macie okazję, poproście swoich menadżerów o możliwość uczestniczenia w inicjatywach sprzedażowych. Pozwoli Wam to nie tylko zrozumieć biznes od środka, ale też potężnie rozwinąć własny warsztat "handlowca" 😉

A jak to wygląda u Was? Jakie macie doświadczenia w obszarze sprzedaży w IT i co uważacie za kluczowe przy wygrywaniu projektów? Podzielcie się przemyśleniami w komentarzach.